1 Perspectiva general de la venta personal Introducción PARTE I 2. La confianza y la ética en las ventas 3. Cómo entender a los compradores 4. Habilidades para la comunicación PARTE II 5. Proceso estratégico de prospección y preparación del diálogo de ventas 6. Planeación de los diálogos y presentaciones de ventas PARTE III 7. El diálogo de ventas: Cómo crear y comunicar valor 8. Cómo atender las preocupaciones y obtener el compromiso del cliente PARTE IV 9. Ampliación de las relaciones con el cliente 10. Valor agregado: Auto liderazgo y trabajo en Equipo PARTE V 11. Administración de ventas y Ventas 2.0
VTAS, creado por la retroalimentación continua de estudiantes y académicos, ofrece un componente impreso visualmente atractivo y una oferta en línea conformada por un conjunto de herramientas digitales interactivas que incluye casos prácticos, tarjetas de repaso, autoevaluaciones y mucho más. Este libro está diseñado para satisfacer las necesidades de un curso introductorio de ventas o administración de ventas. Su contenido cubre los temas tradicionales de la materia, así como tópicos modernos relacionados con los avances más recientes, todo ello con un estilo amigable para el lector y aunado a la gran trayectoria y prestigio de sus autores, lo que da como resultado una solución altamente efectiva para el aprendizaje. Aplica una amplia cobertura de la venta profesional moderna de una manera interesante y desafiante, incluyendo la venta consultiva relacional. CARACTERISTICAS Más capítulos integrados: diseño de contenidos modernos en un formato más atractivo y accesible sin minimizar la cobertura de su curso. Tear-Out tarjetas de revisión: en la parte posterior de las ediciones para estudiantes proporcionan una herramienta de estudio portátil que contiene toda la información pertinente para la preparación de clases. ada solución 4LTR Press contiene complementos: con un libro de texto de acoplamiento, una solución digital interactiva CourseMate , y un libro electrónico, todos los cuales fueron directamente influenciados por grupos de enfoque y encuestas de los estudiantes, y por entrevistas con cerca de 200 profesores y estudiantes. Nuevas viñetas de apertura: se han introducido en algunos de los capítulos para reflejar los cambios actuales en la industria de venta profesional. Dilemas éticos y profesionales de venta en el siglo 21 actualizados